A Better Way to Handle Common Merchandise Objections
“È troppo costoso.” “Non ne abbiamo davvero bisogno.” “Ci serve prima.”
Se vendi articoli promozionali, hai già sentito queste frasi.
Ma l’esitazione di un cliente non significa sempre che la conversazione sia finita. Spesso significa che c’è un’altra domanda da fare.
La chiave non è “superare” un’obiezione. È capire cosa c’è dietro.
Un’obiezione è spesso il punto di partenza per una conversazione migliore: cosa conta di più per il cliente? Cosa è flessibile? E come si presenta il successo per lui?
Ecco tre obiezioni comuni e come affrontarle in modo diverso.
“È più di quanto vogliamo spendere.”
Il prezzo è una delle obiezioni più comuni, ma la risposta non è sempre un prodotto più economico.
Innanzitutto, scopri cosa sta confrontando il cliente. Cerca il prezzo unitario più basso possibile o sta cercando di creare un’esperienza particolare per il destinatario?
Un prodotto di fascia alta può avere senso per un regalo aziendale, un traguardo importante per un dipendente o un evento rilevante in cui qualità e presentazione contano. Le collezioni di punta come Aurelia, Malmö e Majesty rispondono a questa esigenza. Per una campagna più ampia, modificare il prodotto, la quantità o la personalizzazione potrebbe essere la soluzione migliore.
È qui che il nuovo modello di prezzo di Goldstar può essere d’aiuto. Quando il prezzo è suddiviso in elementi come prodotto, personalizzazione e confezionamento, puoi identificare da dove deriva il costo e regolare i singoli componenti invece di rinunciare all’intero ordine.
Questo trasforma la conversazione da un secco “troppo costoso” in una discussione sulle priorità.
Invece di: “Posso trovare qualcosa di più economico.”
Prova con: “Cosa conta di più in questo caso: rimanere nel budget, la qualità del prodotto o l’impressione che deve fare?”
Una volta individuata la priorità, puoi consigliare con cognizione di causa.
Il concetto chiave: Premium non deve per forza significare stravagante. Significa aiutare il cliente a spendere in modo consapevole, con piena visibilità su dove sta andando il suo budget.
“Non ci serve davvero.”
A volte “non ci serve” significa in realtà “non capisco in che modo questo ci sia utile”.
Invece di mostrare subito un altro prodotto, fai un passo indietro e chiedi qual è l’obiettivo.
Invece di: “Ecco un’altra opzione da considerare.”
Prova con: “Cosa speri di ottenere con questi articoli promozionali?”
La risposta potrebbe essere accogliere i dipendenti, ringraziare i clienti, sostenere un evento, celebrare un traguardo o semplicemente mantenere la visibilità del marchio con il pubblico giusto.
Una volta compreso il momento, diventa più facile stabilire la pertinenza.
Guarda oltre il logo. Chi riceverà il prodotto? Dove lo userà? Cosa sarebbe davvero utile per loro?
I migliori articoli promozionali non sembrano qualcosa che le persone sono costrette a conservare. Sembrano qualcosa che avrebbero scelto loro stesse.
Il concetto chiave: Vendi prima lo scopo. Fai in modo che il prodotto sia una conseguenza.
“Ne abbiamo bisogno prima.”
Quando un cliente ha una scadenza stretta, resisti alla tentazione di dire subito di no o di promettere qualcosa che non puoi garantire.
Invece di: “Non sarà possibile.”
Prova con: “Entro quale data deve essere consegnato?”
A partire da lì, procedi a ritroso esaminando grafica, approvazione, produzione e consegna. I tempi di produzione di un prodotto sono solo una parte della tempistica complessiva, quindi comprendere l’intero programma può aiutarti a trovare la strada giusta.
Se il prodotto originale non può rispettare la scadenza, chiedi cosa può cambiare.
Potrebbe essere il prodotto? Il colore? La personalizzazione? La quantità? Il metodo di consegna?
A volte la soluzione migliore non è cambiare tutto. È identificare l’unica cosa che può essere modificata senza alterare ciò che conta di più per il cliente.
È qui che le risorse giuste possono fare la differenza. SimplyGlobal aiuta i distributori a orientarsi nell’approvvigionamento globale e nelle opzioni di prodotto, mentre la linea The Essentials™ offre prodotti affidabili e quotidiani, con un’ampia disponibilità di magazzino, vivaci opzioni di colore e prezzi accessibili.
E quando la priorità è la velocità, Goldstar® offre anche opzioni di produzione express su mercati e prodotti selezionati, aiutando i distributori a trovare soluzioni quando i tempi sono stretti.
Invece di considerare una scadenza stretta come un motivo per interrompere la conversazione, usala come un pretesto per esplorare le opzioni.
Il concetto chiave: Una scadenza stretta non richiede sempre un compromesso. Richiede di sapere cosa è essenziale, cosa è flessibile e quali soluzioni possono portare a termine il lavoro in tempo.
Guarda oltre l’obiezione
La prossima volta che un cliente dice di no, non avere fretta di superare l’ostacolo. Mostra curiosità.
Fai una domanda in più. Scopri cosa sta realmente motivando l’esitazione. Quindi lavora insieme al cliente per identificare cosa può cambiare e cosa non dovrebbe cambiare.
Perché l’obiettivo non è vincere una discussione su prezzo, prodotto o tempistiche. È aiutare il tuo cliente a trovare la soluzione giusta per il suo marchio, il suo pubblico e il suo momento.
Vai oltre il no. È lì che inizia una conversazione migliore.
Non sai quale prodotto o programma si adatti meglio alle esigenze di un cliente? Contatta il tuo referente per scoprire altri modi per soddisfare le sue esigenze di budget, pertinenza e tempistiche.