Au-delà du non  

« C’est trop cher ». « Nous n’en avons pas vraiment besoin ». « Nous en avons besoin plus tôt ». 

Si vous vendez des articles publicitaires, vous avez déjà entendu cela. 

Mais l’hésitation d’un client ne signifie pas toujours que la discussion est terminée. Souvent, cela signifie qu’il y a une autre question à poser. 

La clé n’est pas de « surmonter » une objection. Il s’agit de comprendre ce qui se cache derrière. 

Une objection est souvent le point de départ d’une meilleure conversation : qu’est-ce qui importe le plus pour le client ? Qu’est-ce qui est flexible ? Et à quoi ressemble la réussite pour lui ? 

Voici trois objections courantes et la manière de les aborder différemment. 

« C’est plus que ce que nous voulons dépenser ». 

Le prix est l’une des objections les plus fréquentes, mais la réponse n’est pas toujours un produit moins cher. 

Tout d’abord, découvrez ce que le client compare. Cherche-t-il le prix unitaire le plus bas possible ou essaie-t-il de créer une expérience particulière pour le destinataire ? 

Un produit haut de gamme peut avoir du sens pour un cadeau client, une étape importante pour un employé ou un événement important où la qualité et la présentation comptent. Les collections phares telles qu’Aurelia, Malmö et Majesty répondent à ce besoin. Pour une campagne de plus grande envergure, l’ajustement du produit, de la quantité ou du marquage peut être la meilleure solution. 

C’est là que le nouveau modèle de tarification de Goldstar peut vous aider. Lorsque les prix sont décomposés par éléments tels que le produit, le marquage et l’emballage, vous pouvez identifier l’origine du coût et ajuster des composants individuels au lieu d’abandonner toute la commande. 

Cela transforme la conversation, qui passe d’un « c’est trop cher » catégorique à une discussion sur les priorités. 

Au lieu de : « Je peux trouver quelque chose de moins cher ». 

Essayez : « Qu’est-ce qui importe le plus ici : respecter le budget, la qualité du produit ou l’impression qu’il doit laisser ? ». 

Une fois que vous connaissez la priorité, vous pouvez recommander en toute objectivité. 

Ce qu’il faut retenir : haut de gamme ne signifie pas nécessairement extravagant. Cela signifie aider le client à dépenser en toute conscience, avec une visibilité totale sur la destination de son budget. 

« Nous n’avons pas vraiment besoin de ça ». 

Parfois, « nous n’en avons pas besoin » signifie en réalité « je ne vois pas en quoi cela nous aide ». 

Plutôt que de présenter immédiatement un autre produit, prenez du recul et posez des questions sur l’objectif. 

Au lieu de : « Voici une autre option à considérer ». 

Essayez : « Qu’espérez-vous accomplir avec cet article publicitaire ? ». 

La réponse pourrait être d’accueillir des employés, de remercier des clients, de soutenir un événement, de célébrer une étape importante ou tout simplement de maintenir la visibilité d’une marque auprès du bon public. 

Une fois que vous comprenez le contexte, il devient plus facile d’établir la pertinence. 

Voyez au-delà du logo. Qui recevra le produit ? Où sera-t-il utilisé ? Qu’est-ce qui serait réellement utile ? 

Le meilleur article publicitaire ne donne pas l’impression d’être quelque chose que l’on est obligé de garder. Il donne l’impression d’être quelque chose qu’on aurait choisi soi-même. 

Ce qu’il faut retenir : vendez d’abord l’objectif. Laissez le produit suivre. 

« Nous en avons besoin plus tôt que cela ». 

Lorsqu’un client a un délai serré, résistez à l’envie de dire non immédiatement ou de promettre quelque chose que vous ne pouvez pas garantir. 

Au lieu de : « Cela ne va pas être possible ». 

Essayez : « À quelle date devez-vous l’avoir en main ? ». 

À partir de là, travaillez à rebours en tenant compte des visuels, de la validation, de la production et de la livraison. Le délai de production d’un produit n’est qu’un élément du calendrier global. Comprendre l’ensemble du planning peut donc vous aider à trouver la bonne voie à suivre. 

Si le produit d’origine ne peut pas respecter l’échéance, demandez ce qui peut changer. 

S’agirait-il du produit ? De la couleur ? Du marquage ? De la quantité ? Du mode de livraison ? 

Parfois, la meilleure solution n’est pas de tout changer. Il s’agit d’identifier le seul élément qui peut bouger sans affecter ce qui compte le plus pour le client. 

C’est là que les bonnes ressources peuvent faire la différence. SimplyGlobal aide les distributeurs à s’orienter dans l’approvisionnement mondial et les options de produits, tandis que la gamme The Essentials™ propose des produits fiables et quotidiens dotés d’un stock important, d’options de couleurs vives et de prix accessibles. 

Et lorsque la rapidité est la priorité, Goldstar (R) propose également des options de production express sur certains marchés et produits, aidant ainsi les distributeurs à trouver des solutions lorsque le timing est crucial. 

Au lieu de considérer un délai serré comme une raison de mettre fin à la conversation, utilisez-le comme une raison d’explorer les options. 

Ce qu’il faut retenir : un délai serré n’impose pas toujours un compromis. Il nécessite de savoir ce qui est essentiel, ce qui est flexible et quelles solutions peuvent accomplir le travail à temps. 

Regardez au-delà de l’objection 

La prochaine fois qu’un client dit non, ne vous pressez pas pour contrer son objection. Faites preuve de curiosité. 

Posez une question de plus. Découvrez ce qui motive réellement cette hésitation. Travaillez ensuite avec le client pour identifier ce qui peut changer et ce qui ne doit pas changer. 

Car l’objectif n’est pas de vouloir avoir le dernier mot sur le prix, le produit ou le délai. Il s’agit d’aider votre client à trouver la bonne solution pour sa marque, son public et son moment. 

Allez au-delà du non. C’est là que commence une meilleure conversation. 

Vous ne savez pas quel produit ou quel programme répond le mieux aux besoins d’un client ? Contactez votre représentant pour découvrir d’autres moyens de répondre à ses exigences en matière.